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                新聞中心
                當前位置:首頁(yè) > 新聞中心 > 行業(yè)動(dòng)態(tài)
                銷(xiāo)售趨勢背后,藥店增長(cháng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪?
                揚長(cháng)避短,增長(cháng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?


                當前,零售藥店的主要盈利方式是商品銷(xiāo)售毛利額及后臺的營(yíng)業(yè)外收入,前者無(wú)疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續增長(cháng)——是直接拉高銷(xiāo)售客單價(jià)?還是不停獲取新顧客?抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務(wù),獲得他的多次高頻購買(mǎi)?相信大家也清楚,前兩個(gè)方法并不能保障盈利的持續增長(cháng),以顧客為中心,多維度地滿(mǎn)足顧客需求才是唯一的出路。


                與此同時(shí),我們還需要關(guān)注采購成本及其他各項費用的控制。通過(guò)多維度的分析比對,交叉關(guān)聯(lián)各項因素,才能快速找到問(wèn)題點(diǎn)和盈利增長(cháng)點(diǎn),生成一個(gè)有效的可供落地的方案。


                有的放矢,高效洞察數據


                數據的分析與洞察,是一個(gè)有的放矢的過(guò)程。不同的品類(lèi)、不同的周期所需的分析深度各不相同,毫無(wú)疑問(wèn),季(年)度的戰略分析或重點(diǎn)品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)分析,往往比周(月度)的戰術(shù)分析或非重點(diǎn)品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)分析需要更系統全面的數據。


                中康資訊藥店賦能平臺總經(jīng)理羅穎認為,當一個(gè)企業(yè)構筑了以下核心數據指標體系,并能確保數據的準確性時(shí),則已形成了數字化的基礎:


                1、行業(yè)數據指標,分析市場(chǎng)表現排名和市場(chǎng)評價(jià)價(jià)格等;


                2、銷(xiāo)售基礎指標,以所在省或所在城市為范圍,分析不同品類(lèi)的銷(xiāo)售份額占比等;


                3、商品價(jià)格帶指標,結合會(huì )員管理中會(huì )員的消費頻率、不同疾病人群的消費頻率做關(guān)聯(lián)分析;


                4、盈利能力指標,對業(yè)績(jì)貢獻度、業(yè)績(jì)貢獻排名以及商品的情況做綜合評估;
                5、商品動(dòng)銷(xiāo)指標,分析動(dòng)銷(xiāo)力、成效比、品牌影響力;


                6、品牌影響力指標,分析全國性品牌、區域性品牌的銷(xiāo)售占比。


                有了這些核心數據指標,才能更好地指導接下來(lái)的數據分析步驟。


                分析時(shí),為了避免主觀(guān)分析造成的數據偏差,必須依照客觀(guān)的數據分析規則,才能實(shí)現精準高效的數據分析。以中康藥店賦能體系SIC為例,羅穎指出,基礎數據的判斷、清洗、運算,科學(xué)的交叉計算,全面呈現分析結果,找到需改善部分并做出應對措施,監控落地成效……這是一個(gè)緊密相連的系統性過(guò)程,每個(gè)環(huán)節都不容失誤。而在最終的結果呈現上,要想對連鎖藥店起到切實(shí)的指導作用,操作簡(jiǎn)單、結果直觀(guān)是基本要求。

                數據來(lái)源:中康SIC系統


                抽絲剝繭,精準制定提升方案


                得出分析結果,提升方案就唾手可得了嗎?并不!確定了核心增長(cháng)品類(lèi)之后,需從整體到大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)、單成分單品進(jìn)行抽絲剝繭,基于多維逐層分析,最后才能精準地制定出提升方案。


                大類(lèi)分析主要看整體銷(xiāo)售結構,找出核心大類(lèi)的增長(cháng)機會(huì )點(diǎn)。例如,這組數據中不管是整體毛利率還是銷(xiāo)售額增長(cháng)率,都低于行業(yè)均值。細分處方藥、非處方藥及中藥等品類(lèi)的情況可以看出,處方藥的同環(huán)比銷(xiāo)售額以及銷(xiāo)售占比均低于行業(yè)值,而毛利率卻高于行業(yè)值?梢缘贸,年初制定處方藥為核心增長(cháng)大類(lèi)的策略沒(méi)有落地。所以,接下來(lái)做中類(lèi)、小類(lèi)跟單成分分析的時(shí)候需要進(jìn)行針對性監控。

                數據來(lái)源:中康SIC系統


                中類(lèi)分析更多地體現在戰術(shù)落地上,譬如哪個(gè)類(lèi)別的品類(lèi)貢獻度最高,通過(guò)同環(huán)比跟行業(yè)對比找到增長(cháng)點(diǎn),提前做好動(dòng)銷(xiāo)方案。


                小類(lèi)分析主要監測核心指標貢獻排名靠前的產(chǎn)品,如果出現銷(xiāo)售額、毛利額同環(huán)比下降明顯的情況就要及時(shí)調整。


                單成分分析具體體現在商品定位、動(dòng)銷(xiāo)率和效益等維度。中康SIC系統將門(mén)店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進(jìn)/淘汰商品,通過(guò)剖析各商品銷(xiāo)售數據并與行業(yè)進(jìn)行對比等,給出結構優(yōu)化建議。如下表中,通過(guò)品類(lèi)數據分析可見(jiàn),樣本企業(yè)蒲地藍消炎片商品缺乏中高價(jià)格帶商品(需引進(jìn)),存在多個(gè)銷(xiāo)量、毛利與動(dòng)銷(xiāo)力偏低的同質(zhì)化商品(需淘汰)。

                數據來(lái)源:中康SIC系統


                同時(shí),也可按疾病分類(lèi)對常見(jiàn)病和慢病品類(lèi)進(jìn)行深層分析,通過(guò)對商品的銷(xiāo)售趨勢、銷(xiāo)售份額與會(huì )員的消費結構、頻率包括留存率等進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,可以發(fā)現增長(cháng)點(diǎn),再深度挖掘會(huì )員消費潛力,滿(mǎn)足會(huì )員不同維度的需求。


                基于以上多維度的分析,便可制定相應的近期、中長(cháng)期提升方案。


                一般而言,近期提升方案可以每個(gè)月的銷(xiāo)售數據洞察為基礎,通過(guò)調整促銷(xiāo)方式、調整員工考核、爭取供應商資源、調整門(mén)店陳列、對比毛利率差異大的品類(lèi)降低采購成本、適時(shí)調價(jià)等六大方面,制定開(kāi)放的解決方案。


                對于中長(cháng)期提升方案來(lái)說(shuō),則聚焦于提升員工服務(wù)力、提升商品力、加強員工激勵和提升門(mén)店盈利率這四個(gè)維度,實(shí)現經(jīng)營(yíng)升級。

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